Продолжение истории моей работы в продажах. Про мой успех в продажах, про его, этого успеха начало.

В общем стал я потихоньку заниматься ксероксами, шакалить, прямо скажем. То есть заниматься не своим делом. Жил на продажу компьютеров и периферии, а ксероксы пробовал, как это? И ничегошеньки не получалось, ну продам халабуду какую, приработаю копеечку, но на это явно не прожить. Проникся уважением к людям, которые это только и продают, и, заметьте, не бедствуют, а даже совсем наоборот. Но сидели они в другой комнате, подслушать волшебные слова никак! Как это бывает с многими людьми, когда они не понимают, что делать, начинают больше делать то, что умеют, хотя толку от этого явно  пшик, я стал предлагать ксероксы всем, кроме совсем уж близких родственников, и то, если им точно не надо. Эффект убогой результативности сохранился. И тут я осознал простую истину: каждый человек хочет купить по-дешевле, то есть и мне дать заработать максимально мало, ибо оплата труда была — процент. И обиделся я, как это они меня не любят, не верят мне!!! А есть ли тогда смысл говорить правду? А не ошибка ли, что я говорил её раньше, по крайней мере то, как я её видел. Озарение, которое мне явилось было ещё и в том, что мой, на тот момент, довольно большой круг общения( по работе и не только) мне тоже всей правды-то не говорит. Да и слышать правду мало кто хочет. Слышать хотят подтверждение своих мыслей. И я и я и я… Такой же. Произошло со мной это так не заметно, по будничному, что я и не обратил внимания. Однако манеру поведения сменил. Стал чаще говорить, что оборудование, которое предлагаю я — отличное, очень хорошее или как минимум окупающее вложение тех средств, которые за него отдаются. Продажи чуть подросли. Но всё равно от меня требовали низких цен, а на ксероксах я мог их дать! Потому как контора была первоисточником в России. Так я стал продавцом Xerox’а. Как всегда у этого этапа моей жизни были свои легенды. Ими и формировался мой успех в продажах.

Легенда первая — зарплата.

Бизнес моего начальника строился таким образом, что зарплату он платил сотрудникам из кассы, т.е. от наличных продаж и всегда хватало. Тут было лето, продажи скудные, клиентов мало и стало очевидно, что зарплата откладывается на один или пару дней. И вдруг о чудо: позвонил мужичонка очень заинтересованный в приобретении копира. На тот момент у нас было двадцать уникальных ксерокса. Уникальна была цена, процентов на 30 дешевле средне-рыночных цен. Как часто бывает чудо  было не случайно: аппараты были старые, они были восстановлены в заводских условиях, т.е. всё изнашивающееся поменяно и не на коленках, но абсолютно новыми они не были. Мы уже продали пару таких приборов и отметили только, что это настоящий Ксерокс, вечный, потому как из железа были даже шестерёнки! Но весил он, зараза, по этой же причине как все смертные грехи вместе взятые. Деньги всем нужны, и мы подсуетились: привезли копир в офис. Где-то после обеда мужик пожаловал. Я встретил его чуть ли не с распростёртыми объятиями, сейчас, по прошествии серьёзного времени, предполагаю в глазах моих светились те самые мультяшные доллары, такой серьёзный прибор, да за наличку! И ещё зарплата всей конторы. Я начал рассыпаться комплиментами в адрес ксерокса:  де и дешёвый и надежный и расходники к нему простые и не.дорогие! Мужик вроде бы и кивает, однако вижу: не верит, потом понимаю не настроен он на веру, пришёл за другим, а я на тот момент к таким людям подхода не имел, твержу как зомби: копир хороший. И так по кругу! И вдруг мужик отвечает: «А можно новый взять из коробки.» Я так и офигел. Ну не скажешь же ему, что зарплата нам нужна, поэтому и припёрли в офис махину эту, а иначе получил бы он поставку через месяц, да по цене на 40% выше и там бы была машинка новая, муха не сидела! Но так не скажешь. «Давайте запустим и Вы увидете, что копир новый!»- говорю. Вроде кивает, подзываю лучшего нашего инженера — лекаря душ человеческих и ухожу от мужика отдохнуть , сил набраться и кое-какие дела подделать. Через какое-то время взлядываю в зал и вижу зелёного инженера, который в зале что-то подклеивает в ксероксе. Потом отходит в сторонку, я живой вопрос: «Как дела?» «Не знаю что ему нужно! Нашёл какую-то трещинку внутри на корпусе, я заклеил, чего-то ещё ищет!» Доделал я ещё что-то и зашёл в зал на мужика посмотреть. Крышка копира открыта, мужик, чуть присев, средним пальцем правой руки залез внутрь аппарата, соскоблил что-то и на язык. Я готов был расчленить мерзавца! Однако всего лишь сказал: «Если Вы считаете, что Вас обманывают здесь и впаривают Вам … лучше уйти!» Мужчина распрямился и вышел. В тот вечер контора осталась без зарплаты, а я понял истину, что клиент всегда прав, ибо если ты считаешь, что клиент не прав, это просто не твой клиент!

Легенда вторая — запуск.

Однажды угораздило меня продать новую модель ксерокса одной очень известной транспортной компании. Видимо на слово новая и купились, да  ещё на движение цены вниз. Я тогда разработал схему снижения цен. Как только тебя начинают уторговывать, пугая: «Уйду к конкуренту! Там дешевле», надо брать паузу и спокойно считать вход конкурента, доставку, запуск — всё ведь денег стоит и прикидывать минимум прибыли, на который пойдёт шеф, у меня это было 5%. Складываешь всё это и — клиенту! Логика проста: потери будут, сократить их 10% хорошо бы, да вряд ли получиться, пробовать можно, но ниже земли никак, поэтому и важно упасть первым, к тому же эффектное падение всегда впечатляет. Вобщем получилась победа в ноль. Т.е. продажа на имидж. И тут выяснилось, что запустить прибор, копировальный аппарат то есть, мы не можем, новый он, обучение пройти инженеры ещё не собрались, а платить стороннему инженеру денег уже не осталось. Было принято волевое решение, что все ксероксы одинаковые, этот как все и отличаться особо ничем не может, стало быть справимся! Повезли, разгрузили сами, а тяжёлый зараза был, (ксерокс он через вес стоит). Стали распаковывать… И  тут. Вобщем я почти после каждой коробки читал на устах инженера артикуляцию: «Что это?????» И, действительно, как собрать этот пазл? Ибо предметы, извлекаемые из коробок, не походили на то, что мы доставали обычно. Вывод прост: лучше уметь больше ибо не умеешь не берись! И ещё, побеждая, готовься к трудностям, это проигрывать просто!

Так, с шутками и прибаутками, складывалась моя жизнь в продажах. Но в определённый момент я понял: вот потолок, я его достиг, нужно что-то менять, расти нужно! А куда? А как? Стал искать. Стало очевидно: работу я сменю скоро. А менять — так уж всё! Ведь как и везде нужен успех в продажах!

8 июля 2014

 Загрузка ...